Temu專門以極低的價(jià)格銷售各種日常用品，包括服裝、玩具和家居用品。總部位于上海的拼多多控股公司去年年底推出了這個(gè)網(wǎng)上商城（最初是在美國(guó)），以滿足他們公司海外客戶的需求。從那時(shí)起，Temu的影響力急劇上升。產(chǎn)品銷售總額從去年9月的300萬美元增至今年4月的4億美元。在發(fā)表本文時(shí)，Temu是美國(guó)、英國(guó)、澳大利亞和德國(guó)最受歡迎的免費(fèi)iPhone應(yīng)用程序。

如果一個(gè)外國(guó)人天天刷手機(jī)上網(wǎng)沖浪，那么ta很可能已經(jīng)看過Temu那標(biāo)志性的花哨廣告，其醒目的標(biāo)語寫著：“像億萬富翁一樣購(gòu)物”。

(資料圖)

Temu專門以極低的價(jià)格銷售各種日常用品，包括服裝、玩具和家居用品。總部位于上海的拼多多控股公司去年年底推出了這個(gè)網(wǎng)上商城（最初是在美國(guó)），以滿足他們公司海外客戶的需求。

從那時(shí)起，Temu的影響力急劇上升。產(chǎn)品銷售總額從去年9月的300萬美元增至今年4月的4億美元。在發(fā)表本文時(shí)，Temu是美國(guó)、英國(guó)、澳大利亞和德國(guó)最受歡迎的免費(fèi)iPhone應(yīng)用程序。

Temu 為什么會(huì)取得如此巨大的成功？可以肯定的是，該平臺(tái)有一些成功的策略，有效吸引到了消費(fèi)者。但除此之外，與其他電子商務(wù)平臺(tái)類似，使用該平臺(tái)也并不完全沒有風(fēng)險(xiǎn)。如果你想嘗試一下，也有一些需要考慮的問題。那么首先Temu的成功秘訣是什么？

1. 價(jià)值

許多澳大利亞人可能會(huì)把 "中國(guó)制造 "與價(jià)格低廉和質(zhì)量低劣聯(lián)系在一起。然而Temu的消費(fèi)者開始認(rèn)為，它提供的產(chǎn)品價(jià)格實(shí)惠，質(zhì)量卻不一定打折扣。在很多折扣下，買十幾二十件商品只需二三十美元。

Temu聲稱，它之所以能提供這樣的價(jià)格，是因?yàn)樘蕹斯?yīng)鏈中的中間商。制造商提供產(chǎn)品細(xì)節(jié)和產(chǎn)品本身，Temu則負(fù)責(zé)處理從海關(guān)手續(xù)到國(guó)際運(yùn)輸?shù)乃衅渌聞?wù)。這種精簡(jiǎn)有助于降低商品的銷售成本。

盡管如此，實(shí)現(xiàn)這樣的價(jià)值并非沒有代價(jià)。人們?cè)絹碓綋?dān)心Temu及其供應(yīng)商可能一直處于虧損狀態(tài)。當(dāng)然初創(chuàng)企業(yè)在最初幾年出現(xiàn)負(fù)現(xiàn)金流是很常見的，這是因?yàn)樗鼈冞M(jìn)行了大量營(yíng)銷投資，包括提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和開展?fàn)I銷活動(dòng)，所有這些都是為了建立品牌知名度并獲得認(rèn)可。

這在快節(jié)奏的電子商務(wù)領(lǐng)域尤其如此，因?yàn)槌晒褪《及l(fā)生得很快。Temu及其供應(yīng)商（主要來自Temu的姊妹電子商務(wù)平臺(tái)拼多多）很可能非常熟悉這種動(dòng)態(tài)節(jié)奏。

初創(chuàng)公司在初始階段通常會(huì)出現(xiàn)負(fù)現(xiàn)金流

2.有效的營(yíng)銷策略

與其他注重省錢等功能性利益的電子商務(wù)平臺(tái)不同，Temu 迎合了消費(fèi)者的情感需求。它將購(gòu)物體驗(yàn)與 "像億萬富翁一樣購(gòu)物 "的理念相結(jié)合，這也符合其基于價(jià)值的戰(zhàn)略。

Temu 進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，消費(fèi)者正面臨著全球通脹的問題，這導(dǎo)致他們開始追求性價(jià)比。在美國(guó)上市后的第一個(gè)月，Temu就投入了約2億美元的廣告費(fèi)，并計(jì)劃全年投入20億美元的預(yù)算。

鑒于中國(guó)在直播帶貨和網(wǎng)紅營(yíng)銷方面的全球領(lǐng)先地位，Temu目前也正在招募社交媒體的網(wǎng)紅，這表明它可能會(huì)利用其在中國(guó)的專業(yè)知識(shí)來探索社交商務(wù)戰(zhàn)略。社交商務(wù)利用有影響力的網(wǎng)紅傳遞的 "友誼感?"，使網(wǎng)上購(gòu)物體驗(yàn)更吸引人，產(chǎn)品推薦更有說服力。此外，社交商務(wù)還特別適用于促銷活動(dòng)。

促銷策略

雖然Temu采用了其他電子商務(wù)平臺(tái)上常見的銷售策略，但它使用的這些技巧可以說是最廣泛適用的。我們來舉一些例子：

游戲化體驗(yàn)。游戲化廣告取決于兩個(gè)核心要素：挑戰(zhàn)和獎(jiǎng)勵(lì)。與Temu的紡車互動(dòng)是一個(gè)小挑戰(zhàn)，而提供的大幅折扣是一個(gè)重大獎(jiǎng)勵(lì)。此類“游戲”會(huì)產(chǎn)生幸運(yùn)的錯(cuò)覺，從而在消費(fèi)者中產(chǎn)生積極的情緒——而獎(jiǎng)勵(lì)則激勵(lì)他們更認(rèn)真地瀏覽，增加消費(fèi)的可能性。

Temu的旋轉(zhuǎn)輪促銷活動(dòng)提供了一種“游戲化”的購(gòu)物體驗(yàn)，營(yíng)造出一種幸運(yùn)的錯(cuò)覺

閃電交易和限時(shí)優(yōu)惠。一種常用的促銷策略是通過所謂的“獨(dú)家”優(yōu)惠來制造稀缺的錯(cuò)覺，給消費(fèi)者看到這些優(yōu)惠具有時(shí)間敏感性且不會(huì)再次出現(xiàn)，這可能會(huì)引發(fā)消費(fèi)者對(duì)錯(cuò)過機(jī)會(huì)的恐懼心理。

適時(shí)的促銷會(huì)讓人產(chǎn)生緊迫感；如果顧客害怕錯(cuò)過機(jī)會(huì)，他們就更有可能付款

折扣和免費(fèi)送貨，提供簡(jiǎn)單的降價(jià)和非常實(shí)惠的銷售方法，是一種由來已久的確保忠實(shí)客戶群方式。此外，Temu還為最低消費(fèi)極低的訂單提供免費(fèi)送貨服務(wù)。

忠誠(chéng)度計(jì)劃，消費(fèi)者可以選擇接收Temu的營(yíng)銷電子郵件，以換取接收更多促銷內(nèi)容，包括僅限電子郵件的促銷活動(dòng)。電子商務(wù)公司通常可以訪問您的個(gè)人信息（例如您的姓名、地址、年齡和電話號(hào)碼）和行為數(shù)據(jù)（例如您的搜索歷史記錄和在線會(huì)話）。有了這些數(shù)據(jù)，公司就可以建立你的用戶檔案，向你提供個(gè)性化的促銷和內(nèi)容，鼓勵(lì)你消費(fèi)。

搜索引擎營(yíng)銷，許多消費(fèi)者在搜索產(chǎn)品時(shí)，會(huì)在谷歌搜索結(jié)果的頂部看到 Temu 廣告（以 "贊助商 "帖子的形式）。

人工智能驅(qū)動(dòng)的促銷策略，Temu在中國(guó)運(yùn)營(yíng)的姐妹公司拼多多以其人工智能驅(qū)動(dòng)的算法推薦系統(tǒng)而出名。Temu很可能使用了類似的人工智能算法，利用用戶的瀏覽和購(gòu)買歷史來提供個(gè)性化推薦（亞馬遜也參與了這種做法）。

抵御操縱

Temu給消費(fèi)者帶來的最大好處在于它提供的價(jià)值。它可能仍然有一些質(zhì)量較低的商品，但這在所有電子商務(wù)平臺(tái)中都很常見。

此外，Temu的商業(yè)模式建立在強(qiáng)調(diào)暢銷產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，這有助于過濾掉低質(zhì)量的產(chǎn)品。其90天免費(fèi)退貨政策進(jìn)一步為不滿意的購(gòu)買提供了緩沖。

盡管如此，Temu 以價(jià)值為導(dǎo)向的做法對(duì)消費(fèi)者來說未必是件好事。在如此廣泛的營(yíng)銷手段面前，用戶可能更容易過度消費(fèi)，從而造成環(huán)境浪費(fèi)和購(gòu)買后的后悔。

在使用 Temu 等電子商務(wù)平臺(tái)之前，不妨先考慮一下自己的實(shí)際需求。您還應(yīng)該熟悉正在使用的促銷策略。研究表明，了解這些促銷手段和廣告商的意圖，甚至可以增強(qiáng)個(gè)人的懷疑能力，形成對(duì)促銷手段的認(rèn)知防御。

此外，鑒于Temu的游戲化廣告策略，消費(fèi)者應(yīng)該抑制對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)制度的青睞。展望未來，各國(guó)學(xué)校和政府也有可能推出教育計(jì)劃或社會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)，教授廣告策略，并讓人們學(xué)習(xí)如何應(yīng)對(duì)推薦策略。

作者簡(jiǎn)介：

王莎莎，昆士蘭科技大學(xué)商學(xué)院廣告、營(yíng)銷和公共關(guān)系學(xué)院的高級(jí)講師。在加入昆士蘭科技大學(xué)之前，王博士是西澳大學(xué)商學(xué)院的營(yíng)銷講師。在獲得博士學(xué)位之前，她還曾在汽車行業(yè)工作過。

她是廣告、促銷和消費(fèi)者心理學(xué)領(lǐng)域的活躍研究員。她的研究主要集中在針對(duì)弱勢(shì)群體（例如幼兒）的有說服力和道德的營(yíng)銷傳播。她將針對(duì)不同消費(fèi)者群體的社交媒體營(yíng)銷傳播作為次要重點(diǎn)進(jìn)行研究。

郭曉玲，西澳大利亞大學(xué)商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的博士生。她是社交營(yíng)銷、社交媒體、影響者營(yíng)銷和 QCA（定性比較分析）方法領(lǐng)域的研究員。

聲明：本文觀點(diǎn)系作者本人觀點(diǎn)，不代表日新說觀點(diǎn)，僅供學(xué)術(shù)探討。

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